Saksassa riittää potentiaalisia suomen matkailijoita

 

Kilpailukenttä

Saksassa kilpailemme yhdessä muiden ns. vihreiden kohteiden kanssa. Näitä ovat mm. muut Pohjoismaat ja Kanada. Segmenteittäin eri maiden välillä on suuriakin eroja. Esimerkiksi kalastus- ja risteilykohteena Norja on omaa luokkaansa. Mökkimatkailussa Italia, Espanja, Tanska ja Ranska houkuttelevat suuria kuluttajaryhmiä. Norjan, Tanskan ja Ruotsin päätuotteita ovat myös mökkilomat sekä kiertomatkat.

Kilpailijat ovat saavuttaneet Saksan markkinoilla vankan aseman. Ne ovat usein hyvin saavutettavissa, kuluttajilla on positiivinen mielikuva kohteista ja heidän markkinanäkyvyytensä on hyvä. Osittain Suomi on tunnettu kulttuuristaan, mutta matkailukohteena emme ole vielä yhtä tunnettuja kuin esim. Norja, Tanska ja Ruotsi.

Vihreissä kohteissa eli pohjoisella pallonpuoliskolla on melko samantyyppiset olosuhteet, jotka soveltuvat perheille, luonnonystäville sekä hieman varakkaimmille kuluttajille. Matkoja tehdään perinteisesti 80 % tai enemmän kesä-syyskuussa – Lappi on tässäkin mielessä hyvin poikkeuksellinen kohde. Edellä mainitut kiertomatkat, risteilyt ja mökkilomat ovat kilpailijoiden päätuotteita. Lisäksi omina segmentteinään voidaan erotella lyhytlomat ja liikematkustaminen.

Tuotteet

Saksalaiset ovat matkailijakansa ja kaikille tuotesegmenteille löytyy omat asiakkaat. Haasteena on markkina-alueen laajuus ja globaali kilpailu matkailijoista. Erittäin haluttuja tuotteita ovat hyvälaatuiset mökit, husky-safarit, vaellus, pyöräily, erikoiset majoituskohteet (jääiglut, jäähotellit, majakat jne.), jotka soveltuvat kiertomatkojen osaksi sekä yksittäisille asiakkaille tai ryhmille.

Mittavaan valmismatkatuotantoon Saksan markkinat olisivat valmiita talvituotteen osalta. Tämä edellyttäisi kuitenkin suoraa lentoyhteyttä Lappiin.

Oikea hinta/laatusuhde on osin haasteellinen. Suomen ravintolahinnat ovat usein kalliimpia, mikä ei kuitenkaan tarkoita parempaa laatua samassa suhteessa. Teollisesti esivalmistettuja annoksia ei Saksassa ole tarjolla juuri muualla kuin pikaruokaloissa. Sitäkin suurempi ilo on, kun asiakkaalle tarjotaan suomalaista riistaa ja muuta lähiruokaa. Myös alueellisia menyitä kannattaa korostaa viestinnässä.

Lisäksi on hyvä huomioida, että markkinointi ei onnistu kuin saksaksi. Positiivisia poikkeuksia ei juuri ole, joten on lämpimästi suositeltavaa tuottaa sisällöt saksan kielellä.

Kohderyhmät

Koko Saksan ja Sveitsin markkinoilla riittää mahdollisia matkailijoita Suomeen. Liittovaltioiden tärkeimpien talousalueiden taajamat ovat otollisia markkinointitoimenpiteille. Vanha ”90 minuuttia kentälle” -sääntö sisältää 90 % potentiaalisista matkailijoista lähtöalueella, josta on suora yhteys kohteeseen. Tämä käsittää Berliinin, Bremenin, Hampurin, Düsseldorfin, Frankfurtin, Münchenin, Stuttgartin ja Zürichin ympäristön muodostavaa ydinaluetta, josta on 2–4 päivittäistä lentoyhteyttä. Toimenpiteet kannattaa siis keskittää näille alueille.

Saksalaiset kuluttajat ovat tottuneita matkustamaan ja vaativia asiakkaita. Saksankielisen palvelun puuttuminen annetaan anteeksi, jos menyyt ja muu tieto löytyvät saksaksi. Myös sveitsiläinen ottaa tiedon vastaan mielellään omalla kielellään.

Saksalaisen matkailun trendit painottuvat yhä lyhempiin lomiin, joita tehdään useampi vuodessa. Tietyt ryhmät, kuten opettajat ja eläkeläiset suosivat edelleen myös perinteisiä pitkiä 3–4 viikon lomia. Uusista trendeistä slow-teema sopii erinomaisesti sovellettavaksi Suomen matkailussa. Tässä markkinointia tukevat hyvin Visit Finland -strategiaan linjatut sisällöt.